Duurzaam bouwen en duurzame producten gebruiken wil zo langzamerhand iedereen wel. De motivatie is hoog. Als het over duurzaamheid gaat, gaat het uiteindelijk altijd ook over de prijs. Veel mensen vinden een prijs vaak te hoog. Hoe gaat een projectontwikkelaar jouw duurzame ambitie verkopen aan zijn belegger of de projectmanager van de woningcorporatie aan zijn directie terwijl de kosten hoger zijn? Zo langzamerhand kom je in de Red Ocean terecht en dat wil je niet.
Red ocean en Blue ocean
In 2005 is de Blue Ocean strategie door het instituut INSEAD geïntroduceerd. De kern van de Blue Ocean strategie is om nieuwe markten te creëren. In deze markt is nog geen of weinig sprake van concurrentie. Hier creëer je de ruimte in de markt in plaats van er om te vechten. Je hoeft je product (nog) niet tegen een scherpe prijs aan te bieden. Er zijn veel meer kansen dan in de Red Ocean. Dat is de markt die al langer bestaat, waar veel concurrentie is en weinig marktruimte. Hierdoor zijn er minder kansen en moeten de prijzen laag zijn.
Luisteren, luisteren en nog eens luisteren
Doordat de concurrentie steeds meer toeneemt gaat duurzaamheid steeds verder wegglijden in de Red Ocean. Het zal het steeds lastiger worden om verkopen te realiseren. Toch kun je een voorsprong nemen op de concurrentie. Hoe pak je dit aan?
Dat doe je door te beginnen met te luisteren. Aan wie probeer je jouw concept te verkopen? Waar wordt hij/zij enthousiast van? Wat voor soort klant zit er tegenover je? Is het een projectontwikkelaar die het product snel wil doorverkopen en het daarom zo goedkoop mogelijk wil houden? Of is je klant een belegger, die kijkt naar de langere termijn?
Leer je klant dus door en door kennen. Want dan kun je haakjes vinden in het gesprek om je duurzaamheid aan vast te knopen en uiteindelijk je product te verkopen.
Je moet meer vertellen dan alleen over de prijs. Waarom is het product dat je verkoopt 5% duurder dan het andere product? Als je dit niet uitlegt, zal de koper altijd neigen naar het goedkopere product van je concurrent. Leg uit waarom jouw product beter is en wat bijvoorbeeld de lange termijn voordelen zijn.
Total Cost of Ownership
Veel mensen willen niet in duurzaamheid investeren omdat zij denken dat het ze vooral geld kost en weinig oplevert. Om je concept goed te verkopen is het daarom belangrijk om over te gaan naar een structuur waarbij je vertelt over de Total Cost of Ownership (TCO). Dit is een strategie die je helpt te bepalen welke (in)directe kosten een concept met zich mee gaat brengen.
Ter illustratie: Je wilt een woonhuis bouwen en een vereiste is dat het duurzaam is. Als je hier een hypotheek voor 30 jaar voor afsluit, kun je ook de TCO bepalen voor die 30 jaar. Door de investeringen in duurzame ingrepen en besparingen in energie mee te nemen, kan een duurzaam huis onderaan de streep voordeliger zijn per maand kosten, dan exact hetzelfde huis dat niet duurzaam is.
Duurzaamheid verkopen in cursus
Hoe je een TCO berekening maakt en met klanten praat, leggen Saskia de Jong en ik uit in de cursus Verdienen met verduurzamen in de bouw. Deze cursus maakt je duidelijk waar je op moet letten als je in een acquisitiegesprek zit. Hoe ziet je elevator pitch eruit? Door goed te luisteren wordt duidelijk waar je gesprekspartner problemen mee ondervindt. Vervolgens kun jij moeiteloos op dat probleem inhaken met je TCO-berekening en de netto constante waarde. In deze cursus leer jij hoe je dit aanpakt en kunt verdienen met verduurzamen. Meer informatie over deze cursus lees je hier.
